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Das Kidnap-Prinzip (Teil 1) – Verhandeln am Limit; Strategien und Taktiken für schwierige Fälle

Als ehemaliger Offizier des Kommando Spezialkräfte (KSK) der Bundeswehr und als aktiver Kidnap Response Consultant deutscher und internationaler Versicherungen habe ich aktuell und in der Vergangenheit mit Kriegsverbrechern, Entführern, Piraten und Erpressern verhandelt. Immer wieder stand ich also unangenehmen Personen und Situationen gegenüber, die mich in höchste Anspannung versetzt haben. Oft war und ist es so, dass ich durch diese psychische Anspannung, körperliche Schmerzen empfinde. Das Umfeld wirkt ebenfalls auf mich ein, wenn Familienmitglieder völlig aufgelöst sind und um die Gesundheit und das Leben ihrer Angehörigen bangen. Druck in seiner höchsten Form lastet da auf einen. Wie kann man damit umgehen? Welche Strategien und Taktiken gibt es, um Verhandlungen so zu führen, dass die eigenen Ziele dennoch erreicht werden?

Aufgrund dieser erlebten und weiterhin bestehenden Erfahrungen habe ich mich dazu entschlossen, diese Verhandlungsstrategien und Techniken in das Wirtschaftsleben zu transformieren. Im Verlauf dieses Blogs möchte ich immer wieder einzelne Aspekte aus schwierigen Verhandlungen mit Erpressern und Entführern so beleuchten, dass Manager aus dem Vertrieb, Einkauf, Business Development und dem Bereich Human Resources einen Mehrwert erfahren.

Denn die Gesetzmäßigkeiten von Verhandlungen sind immer die gleichen. Egal ob Sie es mit Erpressern, Entführern oder dem Chef-Einkäufer zu tun haben. Es gilt im Endeffekt einen Konflikt in einen ‚Deal‘ zu verwandeln. Solange beide Seiten ein Interesse daran haben diesen Konflikt aufzulösen, wird es durch Verhandlungen gelingen. Schwer wird es erst, wenn Sie auf einen Verhandlungspartner stoßen, der unbedingt gewinnen will und dabei auch im wahrsten Sinnes des Wortes bereit ist ‚über Leichen‘ zu gehen

Der US-Präsident Trump macht es vor. Man kann da von ihm halten was man will, aber er hat einen Stil entwickelt, der das Gegenüber zum Agieren zwingt – und das eben oftmals in seinem Sinne. Moralische Einwände lasse ich hier erst mal beiseite.

Sie verhandeln täglich mit Ihrem Ehepartner, den Kindern, den Mitarbeitern, dem Chef, dem Kunden oder den Lieferanten. Sie tun es im Unterbewusstsein. Sie haben durch ‚Trial and Error‘ einen Weg gefunden, wie Sie am besten Ihr Ziel erreichen. Normaler Alltag. Ohne besondere Vorbereitungen. Hierzu benötigen Sie keine Tipps und keine Hilfestellung. Keinen schlauen Berater, der Ihnen sagt, was Sie zu tun haben. Schließlich sind Sie lange genug im Business und mit ‚allen Wassern gewaschen‘. Was aber, wenn es um eine Verhandlung im Grenzbereich geht? Wenn es ans ‚Eingemachte‘ geht? Vielleicht helfen Ihnen da meine gar nicht so verrückten Hinweise und Hilfestellungen? Im Laufe dieses Blogs möchte ich Ihnen immer wieder Teilbereiche vorstellen, die helfen sollen, besonders schwere Verhandlungen vorzubereiten und letztendlich erfolgreich zu beenden.

Meine erste Erfahrung mit einem harten Verhandler, war die mit meinem Vater. Er war seinerzeit Chef-Einkäufer bei einem Automobilzulieferer. Im Zuge eines Schulprojekts sollten wir unsere Eltern einen Tag bei Ihrer Arbeit begleiten und im Nachgang in Form eines Aufsatzes darüber berichten. So wurde ich Zeuge eines denkwürdigen Telefonats, das sich in mein Hirn eingebrannt hat. Am anderen Ende der Leitung war ein Vertreter einer Gießerei, der Gussteile liefern sollte. Mein Vater sprach mit ihm in einem normalen Ton, keine Regung. Er gab mehrfach den gewünschten Einkaufspreis durch, der so aber allem Anschein nach,  nicht wirklich akzeptiert wurde. Die Reaktion meines Vaters: Auflegen des Hörers. Kein Aufwiederhören. Kein ‚bis bald‘. Ich war ziemlich geschockt, da ich ja von meinen Eltern auch auf Etikette getrimmt wurde. Und jetzt das. Mein Vater sagte mir, dass man das so im Geschäftsalltag eben macht. Der Schock sitzt bis heute tief. 🙂

In den einzelnen, zukünftigen Blog-Kapiteln werde ich Ihnen meine 8 goldenen Regeln für Verhandlungen am Limit vorstellen und immer wieder mit Erfahrungen aus dem Umgang mit Entführern und Erpressern ‚garnieren‘.

  1. Die Analyse des Verhandlungspartners – mit wem habe ich es zu tun? Was ist seine Motivation? Was ist sein Ziel?
  2. Die Organisation der Verhandlung – welche Auswirkungen haben Zeit und Ort auf meine Verhandlungen? Wie kann ich auf diese Einfluss nehmen? Über welche Kanäle verhandle ich?
  3. Festlegen einer Strategie – wo will ich hin? Was will ich erreichen? Wie erreiche die gesetzten Ziele?
  4. Umgang mit Druck und Drohungen – Kann ich dieses Stilmittel selbst anwenden? Wenn ja wie? Wie gehe ich mit Druck um? Gegendruck?
  5. Die Führung der Verhandlung – Was habe ich in der Hand? Wie zeige ich Macht und Entschlossenheit?
  6. Widerstand brechen
  7. Die Verhandlung zum Abschluss bringen – ‚Den Sack zumachen‘
  8. Kontrolle der Vereinbarung

Bleiben Sie mir gewogen und bis demnächst…

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