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Peter Gastberger: Emotionen richtig angewandt, bringen Sie auf die Überholspur

Was ich selbst auch erst lernen musste, wenn wir im Geschäftsleben so wie auch manchmal im Privaten unsere Gespräche haben, auf dem wir reagieren sollten dann ist es klug, wenn wir uns mit Emotionen soweit es möglich ist zurückhalten. Oder wir gehen in die andere Richtung und wenden die Emotionen gezielt an.
Unser Ziel soll ja sein, dass unsere Interessen gewahrt bleiben und wir aus dem Gespräch ein vernünftiges Ergebnis mitnehmen. Denn werden wir unkontrolliert emotional kostet uns das viel Zeit und erzeugt eine Menge thematische Umwege. Also wenn Sie schon emotional sind dann setzen Sie Ihre Emotionen richtig ein. Denn auch das kann Ihnen so manche Erfolgreiche Gespräche ermöglichen.
Möglicherweise kennen Sie das. Wenn über eine Sache diskutiert wird und plötzlich im Gespräch andere Themen auftauchen. Themen mit denen Sie gar nicht gerechnet haben und auch nicht vorbereitet darauf sind. Im Laufe der Diskussion wissen Sie dann gar nicht mehr worüber Sie mit Ihrem Gesprächspartner sprechen. Aber woran liegt das? Nun. Das geschieht, wenn Emotionen ins Spiel kommen. Wenn sich Ihr Gesprächspartner in seinen Emotionen berührt fühlt. Er kann sich gelobt, angegriffen, verurteilt, geliebt, getadelt oder durch uns andere Emotionen erzeugen. Das gilt aber auch für Sie selbst. Sie erzeugen für sich selbst auch die unterschiedlichsten Emotionen und sind dann gezwungen im Gespräch damit umzugehen. In einem Gespräch gelingt Ihnen das womöglich ganz gut. Aber in E-Mails oder anderen geschriebenen Nachrichtenaustausch wird es da schon viel komplizierter, weil wir noch viel mehr Interpretationsspielraum haben. Wir lesen nur die Wörter und kennen aber nicht die momentane emotionale Verfassung des Autors des E-Mails.
Nur mit Wörtern können wir die unterschiedlichsten Emotionen herbeiführen. Dazu gibt es sogar Studien und Forschungsprojekte. Eines der bekanntesten Projekte zu diesem Thema ist das Projekt Magellan. Es ist ein internationales Forschungsprojekt zur Messung sprachlich ausgelöster Emotionen. Da geht es darum für die gebräuchlichsten Begriffe sogar in verschiedenen Sprachen die dementsprechenden Gefühlsassoziationen zu messen. Aber nicht nur die Begriffe, die wir in unserer Sprache verwenden, auch auf welcher Ebene wir unseren Gesprächspartner/in berühren oder dieser uns berührt.
Ein bekannter Vertreter dieser Forschungen ist der Psychologe Charles E. Osgood. Er hat in den 50er und 60er Jahren in über 20 verschiedenen Sprachen und Kulturen die affektiven Konnotationen erforscht. Da geht es darum die Gefühle herauszufinden, welche mit Worten verbunden sind. In seinem Forschungsergebnis ordnete Dr. Osgood dann die Gefühle in drei Ebenen.

Die erste Ebene ist die Valenz.

In dieser Ebene kommt es darauf an ob eine Emotion angenehm oder unangenehm ist. Wie geht es uns dabei? Fühlen wir uns von etwas eher angezogen oder eher abgestoßen? Ganz wichtig ist, dass wir in dieser Ebene entscheiden ob ein Ereignis, eine Geschichte oder die gesprochenen Wörter gut oder schlecht für uns sind. Auch entscheiden wir hier über unseren Gesprächspartner und stecken ihn gleich mal in eine mag ich/mag ich nicht Schublade, in dem wir uns unbewusst die Frage stellen ob wir jemanden mögen oder nicht. All diese Gefühle wie ob unser Gesprächspartner sympathisch oder nicht, werden hier abgefragt. Auch anders rum, wenn wir ein eher ein negatives Gefühl haben dann möchten wir mit dieser Person nicht so gerne ein Gespräch führen.

Die zweite Ebene ist die Potenz.

Der zweite Aspekt unserer Emotionen besteht den Gefühlen für Schwäche oder Stärke. Zum Beispiel ist Angst ein schwaches oder ein uns schwächendes Gefühl. Ärger dagegen ein Gefühl das uns stärkt. Wir fühlen uns besser und trauen uns mehr zu. Wenn wir mit jemanden sprechen oder eine schriftliche Kommunikation führen dann fragt sich unser Unterbewusstsein immer ober wir die Situation beherrschen und ob wir im Gespräch auch alles unter Kontrolle haben. Wir stellen uns daher unbewusst immer die Frage ist der/die Andere mir überlegen, begegnen wir uns “auf Augenhöhe”, oder bin ich vielleicht sogar stärker? Diese Abfrage wird auch „Fight or Flight“ genannt. Aber dazu mehr in einem anderen Blog von mir.

Die dritte und letzte Ebene ist die Erregung.

Unsere Gefühle unterscheiden sich darin, wie viel Erregung (oder auch “Aktiviertheit”) mit ihnen verbunden sind. “Zufriedenheit” zum Beispiel ist etwas sehr entspanntes und hält uns in eine ruhige Balance, während “Begeisterung” voller Energie ist und wir viel mehr Leistungsfähiger sind. Auch hier wieder fließt „Fight or Flight“ ein. Denn biologisch steckt hinter dieser Gefühlsdimension die Reaktionsbereitschaft des Organismus zu Kampf oder Flucht: Kurzum fragen wir uns ständig ob wir schnell reagieren müssen und eine Aktion setzen, oder ob wir ruhig und entspannt bleiben können.? In der Kommunikation mit anderen können Sie beispielsweise Ruhe an einer langsamen Sprechgeschwindigkeit oder einer geringen Aktivität des Gesichtsausdruck erkennen, während etwa eine hohe Sprechgeschwindigkeit, variablere Intonation oder starker Einsatz von Gesten auf einen erregten Zustand und eine schnelle Bereitschaft zu reagieren hindeuten.

Jahrzehntelange Forschung hat gezeigt, dass diese Dimensionen immer wieder auftauchen, egal ob man Sprache, emotionale Bilder, Körpersprache oder sogar Hirnströme untersucht. In der Psychologie geht man mittlerweile fast von einem “Grundgesetz des Fühlens” aus.
Mit diesem Wissen an der Hand können Sie viel bewusster Ihre Kommunikation, sei es nun verbal oder schriftlich gestalten. Und vergessen Sie aber nicht dabei die intrinsische Kommunikation. Alles was sie in Ihrem Gedanken formulieren beeinflusst sofort Ihre Gefühlslage. Sie beeinflussen somit nicht nur Ihren Gesprächspartner, sondern auch, und sogar in erster Linie, sich selbst. Es ist wie ein Kreislauf. Denken sie anders als sie sprechen, wird Ihr Gesprächspartner instinktiv Ihre Emotionen als nicht real bemerken und somit auch nicht ernst nehmen. Und schon sind sie zweiter im Gespräch.

Wollen Sie nun jemanden und auch sich selbst mit Emotionen überzeugen dann betrachten Sie folgende Sätze.

„Damit können Sie sicher sein, dass…“

„Damit gehen Sie ganz bestimmt kein Risiko ein, dass…“

Beide Sätze enthalten eine sehr ähnliche Aussage. Doch wie kommen diese Sätze in Ihrer Gefühlswelt und die Ihres Gesprächspartners an? Welche Aussage könnte überzeugender wirken? Was meinen Sie?
Jedes Wort, jedes Signal (Körpersprache), dass wir wahrnehmen, wird von uns emotional bewertet. Da läuft eine ganze Kaskade von Prozessen tief im Verborgenen unseres Gehirns ab, von der wir normalerweise nichts mitbekommen (unbewusst), die aber eine gravierende Auswirkung auf unsere Entscheidung haben. Im Grunde wird eine emotionale Bilanz erstellt oder vereinfacht ausgedrückt: Welche Aussage bekommt von mir mehr positive emotionale Punkte?

Auslegung Eins: Die ersten zwei Worte haben noch keine besondere emotionale Relevanz. Das Wort „Sie“ hat bereits eine positive Wirkung, die von dem Wort „sicher“ stark übertroffen wird, bevor die Aussage dann wieder im neutralen Bereich ausklingt. Emotionale Bilanz: Positiv.

Auslegung Zwei: Auch hier haben die ersten Worte noch keine emotionale Relevanz. Die Aussage „Sie ganz bestimmt“ wird positiv bewertet, aber dann kommt es: Das Wort „kein“ hat eine eindeutig negative emotionale Wirkung, die von dem Wort „Risiko“ noch übertroffen wird.
Emotionale Bilanz: Leicht negativ. Und das Ergebnis ist, dass im 2. Fall ein „flaues Gefühl im Bauch“ zurückbleibt, von Überzeugung keine Spur. Weder bei Ihnen selbst noch bei Ihrem Gesprächspartner.
Nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit und betrachten ein paar Sätze, die Sie in Ihren E-Mails geschrieben haben. Bewerten Sie sie nach den drei Ebenen und geben Dem eine Bilanz. Positive und negative Wörter. So kommen Sie schnell auf die Erkenntnis was Sie in Ihrer Kommunikation noch verbessern können.

Wenn Sie sich dafür näher interessieren, dem biete ich an sich im Internet über Fight or Flight zu informieren. Ich freue mich aber auch über eine persönliche Zuschrift und oder begrüße Sie sehr gerne in einer meiner Seminare und Vorträgen.
Viel Spaß beim Analysieren.

Peter Gastberger

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