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Friederike Hudde: Vertrauensaufbau in Frankreich – drei leicht umzusetzende Tipps

Oft scheitern internationale Verhandlungen an mangelndem Vertrauen in den ausländischen Geschäftspartner. Dieser wird als unzuverlässig oder arrogant empfunden. Gerade in der Zusammenarbeit mit unserem Nachbarland Frankreich stoßen wir oft auf unerwartete Schwierigkeiten. Mit ein paar kleinen Verhaltensänderungen gelingt die deutsch-französische Zusammenarbeit schon viel besser. 

1. Smalltalk

Deutschen ist es sehr wichtig, effizient zu arbeiten und keine Zeit zu verlieren. Ein Meeting ist knapp getimt, durchstrukturiert und am Ende soll ein gutes Ergebnis rauskommen.
Und dann kommen wir nach Frankreich und unsere Geschäftspartner führen erstmal 15 Minuten Smalltalk? Was für eine Zeitverschwendung nach der langen Reise. Hier geht es um eine andere Art des Vertrauensaufbaus. Deutsche gewinnen Vertrauen über Zahlen, Daten und Fakten. Stimmen diese, ist (meist) alles gut. Franzosen gewinnen Vertrauen über Beziehungen. Zuerst muss die persönliche Beziehung aufgebaut werden und alles andere folgt automatisch.
Tipp: Möchten Sie in einer deutsch-französischen Verhandlung mehr Erfolg haben, dann lassen Sie sich darauf ein! Die Smalltalk-Zeit ist nicht verschwendet, sondern gut investiert. Und worüber wird gesprochen? Gut eignen sich aktuelle Sportereignisse, die französische Küche, Wein, französische Literatur oder Kultur. Weniger gut geeignet sind sehr persönliche Themen. Garnicht angebracht für Ausländer sind Witze über die französische Politik – auch wenn diese unter Franzosen durchaus zum Smalltalk gehören können.

2. Essen

Zwei Stunden Mittagspause? Wozu? Noch heute nehmen sich Franzosen oft eine lange Mittagspause und gönnen sich ein Zwei- bis Drei-Gänge-Menü in einem Restaurant. Manchmal auch mit einem Glas Wein dazu. Und dies ist meist auch Bestandteil eines Verhandlungstags mit Ihren französischen Geschäftspartnern. Oft haben wir dann das Gefühl, dass die Uhr läuft. Nicht nur langer Smalltalk am Morgen, sondern jetzt auch noch ein langes Essen? Wieder geht es hier um Vertrauensaufbau und das Teilen eines schönen, genussvollen Moments.
Tipp: Entspannen Sie sich, lassen Sie sich das Essen schmecken und vielleicht beim anschließenden Espresso von einem unerwarteten Zugeständnis oder Vertragsabschluss überraschen. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um geschäftliche Themen zu besprechen. Denn auch, wenn es sich nicht so anfühlt und die Themen andere sind, geht es beim Essen nicht um Privates, sondern ums Business. Nur auf andere Art und Weise…

3. Sprache

Franzosen lieben (ihre) Sprache. Sie nutzen sehr gerne Metaphern und Anspielungen und häufig geht es mehr darum, wie etwas formuliert wird, als um den eigentlichen Inhalt. Müssen Franzosen in einer Fremdsprache kommunizieren, fühlen sie sich unwohl. Sie können sich nicht so gut ausdrücken, haben wesentlich weniger Möglichkeiten, Wortspiele zu nutzen und Humor oder Ironie einzubringen. Oft wirken sie auf Deutsche arrogant, da sie immer nur französisch sprechen möchten, aber der wahre Grund ist meist Unsicherheit.
Tipp: Keiner erwartet von Ihnen, dass Sie perfekt französisch sprechen. Sie können sehr gut ein Gespräch auf Englisch führen oder sich von einem Dolmetscher unterstützen lassen. Aber – und hier geht es wieder um den Vertrauensaufbau – lernen Sie ein paar einfache Wörter oder Sätze! Eine kurze französische Begrüßung, „Bitte“, „Danke“, „Auf Wiedersehen“ – das allein reicht, um Türen und Herzen zu öffnen.

 

Profil von Friederike Hudde

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