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Katja Porsch: Wer nur verkauft, verkauft nicht mehr – warum der USP ausgedient hat

„Hilfe Frau Porsch, unser Unternehmen unterscheidet sich nicht mehr von der Konkurrenz, was können wir tun?“ Fragen wie diese höre ich immer wieder. Und es ist auch logisch, dass wir uns das fragen, denn der klassische USP ist tot.

Früher war das anders. Früher hat es ein Jahrzehnt gedauert, bis sich Wissen verdoppelt hat. Früher hat es auch Sinn gemacht, auf sein Know How, sein Produkt und seine Dienstleistung zu setzen. Aber heute? Heute brauchen wir dafür grade mal 24 h. Wir leben in dieser schnelllebigen Zeit, in der sich in Windeseile alles verändern kann. Verändern wir uns nicht mit, werden wir überholt.

Was gestern war, das zählt nicht mehr

Im Jahr 2000 startete ich bei einem Immobilienunternehmen im Vertrieb in der Kaltakquise. Das Telefonbuch war damals mein bester Freund. Von meinen Mitbewerbern habe ich immer das Gleiche gehört: „Konzentriere dich auf dein Alleinstellungsmerkmal (USP) und verkaufe es.“ Intern lernte ich aber etwas anderes. Mein Vertriebschef sagte zu mir: „Porschi, verkaufe erst das, was es tut, und dann das, was es ist. Emotion schlägt immer Ratio.“

Und er hatte verdammt Recht. Der Erfolg sprach für sich. Meine Mitbewerber schlugen sioch mit Abschlussquoten von 1:10 durchs Leben, ich lag bei 1:2. Bei meinen Verkaufsgesprächen stand nicht die Immobilie, die ich verkaufte, im Vordergrund, sondern was die Immobilie für meine Kunden emotional bedeutete – fernab von der Lage oder der Rendite. Für mich lag der Fokus auf dem Gegenüber und nicht auf dem Produkt. Ich verkaufte zuallerst die Emotion, dann mich, und dann das Produkt. Ich war erfolgreich aufgrund meiner Persönlichkeit, nicht aufgrund des Unternehmens, für das ich arbeitete. Statt des USP (Unique Selling Proposition), habe ich den UPP (Unique Selling Proposition) verkauft.

Und so „old school“ diese Strategie auch von der Anzahl der Jahre ist, so aktuell ist sie heute von der Thematik her.

Handy vs. iPhone – Eine Scheibe von Apple abschneiden

Produkte und Dienstleistungen sind austauschbarer und vergleichbarer denn je- dem Internet sei dank. Wer kauft schon das teure Produkt A, wenn er es als Produkt B billiger haben kann? Wenn sich grade Widerstand in Dir regt und Du denkst: „Moment mal, natürlich kaufen wir auch das teurere Produkt.“, dann stimme ich Dir zu. Wir kaufen, aber nur dann, wenn wir eine emotionale Bindung zu Produkt A haben, die so stark ist, dass der Preis nebensächlich ist.

Schauen wir uns Apple an. Ob man das Unternehmen nun mag oder nicht, aber eines schafft es immer wieder: Erwachsene Menschen stehen sich stundenlang die Beine in den Bauch, campieren vor einem geschlossenen Store, um ein Mobiltelefon zu kaufen.
Aber sie wollen nicht ein Telefon, sie wollen ein iphone. Apple hat es geschafft, aus einem Telefon ein iphone zu machen, aus einem Produkt ein Gefühl. Und damit hat Apple eine der wichtigsten Strategien für sich genutzt: Menschen kaufen keine Produkte, wenn sie die Chance haben, Gefühle zu kaufen.

Apple hat genau das erreicht, was jedes Unternehmen erreichen will. Apple hat es verstanden, vom USP, der Unique Selling Proposition, zum UPP, der Unique Personal Proposition zu wechseln.  Nicht das zu verkaufen, was es ist, sondern das zu verkaufen, warum die Menschen es haben wollen. Apple hat es geschafft, dass Menschen sich mit ihnen identifizieren können. Apple verkauft ins Zwischenhirn, dem Sitz unserer Emotionen und unserer (Kauf-)Entscheidungen. Viele andere verkaufen ins Großhirn, dem Sitz unserer Ratio. Und was sagt die Ratio, wenn Produkt B teurer ist als Produkt A? Genau! Wir Kauf A.

Die einzige Chance, dem entgegenzuwirken und uns nicht unterzugehen in dieser schnellen Zeit ist: werde sichtbar als Persönlichkeit. Wirf die richtige Beziehung in den Markt und nicht nur das Produkt. Finde Deinen UPP und mach Dich damit einzigartig. Wir müssen greifbarer, einzigartiger und spürbarer werden und uns nicht hinter Anonymität, Austauschbarkeit und Informationen verstecken.

Profil von Katja Porsch

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