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Warum Digital Selling den klassischen Verkauf ideal ergänzt und teilweise ablöst | Roger Basler de Roca

Fakt ist, dass klassische Verkaufsmassnahmen oft nicht mehr wie bisher funktionieren wie bis anhin. Gerade in Zeiten von Home Office, ständiger online Zeit aber weniger Telefonate und kaum Aussendienstbesuchsmöglichkeiten bietet LinkedIn (oft auch in Kombination) spannende Möglichkeiten. Aber vorsicht: auf Social Media mögen die Leute nicht Kaltakquise. Die Chancen, dabei erfolgreich zu sein, sind ziemlich klein. Statistische Zahlen aus Deutschland und den USA, sowie eigene Recherchen im DACH Raum zeigen, dass rund 90 Prozent aller Entscheidungsträger angeben, Kaltanrufe zu ignorieren aber täglich auf LinkedIn unterwegs zu sein (und das bis zu 4x am Tag).

Ein bewährte Massnahme bei Digital Selling ist die Taktik via Social Selling. Hier geht es darum, während dem Verkaufsprozess mit Hilfe von Social Media die Kundenbindung aufzubauen, zu stärken und weitgehend vorzubereiten – gekauft wir trotz allem Digitalen immer noch beim Menschen. Aber: Interessenten werden durch Social Media aufmerksam. Wir wissen heute, dass die Beziehung zum Kunden bis zum Verkaufsabschluss gepflegt werden können via LinkedIn und ergänzende Kanäle wie Blog, YouTube oder ja, auch TikTok.

Beispiele für Social-Selling-Techniken sind:

  • der Austausch relevanter Inhalte
  • die direkte Interaktion mit potenziellen Käufern und Kunden
  • das persönliche Branding und das soziale Zuhören

Es braucht ein Digital Selling System

Durch die sozialen Medien können wir uns langsam an potentielle Kunden herantasten und eine Beziehung aufbauen – denn: wir sehen ja auf Social Media, welche Themen die Personen interessieren, zu welchen Schwierigkeiten sie sich äussern und welchen Gruppen sie angehören. Das nennt man “Social Listening” – also zuhören. Wir können durch dieses “Social Listening” branchenrelevante Konversationen verfolgen und so auch potentielle Interessenten aufspüren.

Wenn wir auf LinkedIn erfolgreiches Social Selling betreiben wollen, müssen wir uns die Regeln dieser Plattform ansehen. Hier besteht, neben dem direkten Kontakt, die Möglichkeit, längere Beiträge zu veröffentlichen und darüber zu diskutieren. Im Rahmen unserer Content-Strategie müssen unsere Inhalte also abgestimmt werden, um die bestmögliche Wirkung zu erreichen.

Wie auf keiner anderen Plattform werden auf LinkedIn Educational Content und erklärende Inhalte angenommen. Beiträge rund um Industrie-Trends, zukunftsorientierte Gedanken oder Vision/Mission-Beiträge von Unternehmen kommen besonders gut an. Dabei steht immer das Prinzip der gegenseitigen Hilfe im Mittelpunkt. Hier können wir uns mit Anleitungen, Use Cases oder White Papers einen Status als Experte auf unserem Gebiet etablieren und mit potenziellen Kunden direkt in Kontakt kommen.

Doch vor dem Start müssen die Personen welche involviert sind geschult werden. Social Selling ist Einstellungssache und viel Routine. Dabei spielt es keine Rolle, welches Produkt oder welche Dienstleistung verkauft werden möchte, sondern ob es verstanden wird, in dieser neuen digitalen Realität und mit zeitgemässen Instrumenten wie dem LinkedIn Sales Navigator, Mehrwerte geschaffen und Menschen zusammengebracht werden.

 

 

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