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LinkedIn im Vertrieb aber nicht nur: Der Wert des Netzwerks liegt hinter dem Netzwerk | Roger Basler de Roca

Wir leben in einer Zeit, in der Vertriebsorganisationen einem grossen und ständigen Wandel ausgesetzt sind. Vor allem in Zeiten einer weltweiten Pandemie sind die persönlichen Verkaufsgespräche begrenzt und deshalb zeichnet sich immer mehr der Trend ab, dass Konsumenten den virtuellen Verkauf bevorzugen und sie ihren Informations- und Entscheidungsprozess vorwiegend im Internet starten. Dies belegen auch die Statistiken: 60% der Käufer nutzen alle Arten von Internet-Quellen, um sich über mögliche Lösungen für aktuelle Problemstellungen zu informieren. Diskussionen in den sozialen Netzwerken spielen dabei eine entscheidende Rolle.

Vor allem im B2B-Bereich erfolgen Kaufentscheidungen hauptsächlich auf sozialen Netzwerken und zwar auf LinkedIn. 75 % der B2B-Einkäufer und 84 % der Führungskräfte konsultieren soziale Medien, bevor sie Kaufentscheidungen treffen. Bei B2B-Kaufentscheidungen wenden sich 50% der Käufer an LinkedIn.  Umso wichtiger ist es für den Vertrieb, in diesen Phasen des Informations- und Entscheidungsprozesses der Konsumenten, potentiellen Kunden mit relevanten und nützlichen Informationen auf LinkedIn abzuholen und dadurch Leads zu gewinnen.

Leads online zu generieren ist aber oft komplex, teuer und nimmt viel Zeit in Anspruch.  Digital Selling bietet mehrere Möglichkeiten, wie potentielle Kunden ausfindig und zu Leads konvertiert werden können.

Dieser Prozess ist jedoch meist mit viel Know How Transfer verbunden und benötigt die richtigen Plattformen. Hier bietet LinkedIn Unternehmen, als grösstes und beliebtestes Business Network weltweit, eine kostensparende, schnelle und einfache Möglichkeit, um potenzielle Kunden und Interessenten ausfindig zu machen, sich mit ihnen zu vernetzen, Beziehungen aufzubauen und schliesslich ihren Umsatz anzukurbeln. Und in Kombination mit dem dem zwar kostenpflichtige Sales Navigator kann man die Leadgenerierung auf LinkedIn aufs nächste Level zu bringen um schnell und einfach qualifizierte Leads ausfindig zu machen und direkt anzusprechen.

BOX: LinkedIn ist eine Social Media Plattform, gekauft 2016 von Microsoft, die speziell für den Geschäftsbereich bestimmt ist. Bereits 2003 gestartet feiert das ehemalige Karrierenetzwerk LinkedIn seinen 18 Geburtstag und geniesst nationales und internationales Ansehen. Stetig steigt die Anzahl der Nutzer und der Trend ist auch in der DACH Region mit bald 17 Millionen Nutzerinnen und Nutzern klar: Networking, Social Selling und Social Recruiting findet dank LinkedIn täglich und online statt. Trotz der hohen Erfolgspotenziale des Social Media Netzwerkes gibt es immer noch eine Vielzahl an Fehlern vor allem im Verhalten, aber es gibt auch Chancen die man nutzen kann.

Wie Sie LinkedIn noch besser nutzen können

Im Geschäfts Kontext ist Networking Key. Daher ist es auch von hoher Relevanz sich auf LinkedIn mit Business Partnern, Bekannten und vielleicht sogar neuen, potenziellen Kunden und Partnern zu vernetzen. Aber sollte man dafür jede Person annehmen damit das Netzwerk schnell gross wird? Oder einfach mal wild drauf los anfragen? Zweimal klar nein. Denn nur ein echtes, organisch gewachsenes Netzwerk führt auch zu echter Interaktion und Gesprächen.

Zunächst ist hierfür eine Kontaktanfrage auf LinkedIn nötig und bei dieser kann vieles schiefgehen. Den ersten Fehler den viele machen beim vernetzen: keine Nachricht anhängen bei der Kontaktanfrage – würde man sich ungefragt an einen Tisch setzen zu einer Person? Wohl nicht. Aber genau das passiert wenn man “leere” Kontaktanfragen sendet.

Dann der Inhalt. Der zweite grosse Fehler: wir posten zu wenig und dann oft persönlich oder es klingt er nach copy-paste. Fragen wir uns hier immer: Kann ich einen relevanten Bezug herstellen? Ja nicht verkaufen heisst die Devise im Digital und Social Selling. Denn es geht darum, Beziehungen aufzubauen und das braucht Zeit und vor allem: Anstand und Kontinuität.

Wie sieht es denn mit den Followern bei Firmenseiten aus? Diese nennt man bewusst Follower und nicht Kontakte und noch viel zu oft herrscht auch hier das Vordenken: viele Kontakte bzw Follower heisst auch viel Reichweite. Leider weit gefehlt. Zwar kann man bis zu 100 Personen pro Monat einladen der eigenen Firmenseite zu folgen, aber ist der Inhalt darauf denn wirklich spannend genug? Wenn wir wissen, dass nur 4% der Personen auf LinkedIn Inhalte erstellen, dann müssen wir auch ernüchternd feststellen dass oft nur 2 – 3% der Menschen auf LinkedIn interagieren. Noch immer viel zu wenig und damit eine grosse Chance.

Darum: Firmenseite bewusst bespielen, nutzen und die Mitarbeitenden einbinden. Stichwort: Corporate Influencer.

LinkedIn und Corporate Influencer

LinkedIn nimmt immer mehr Züge von Instagram und Facebook an. Dass die Plattform für Businesszwecke gedacht ist, kann bei manchen Profilen auf dem Business Netzwerk kaum erahnt werden. Anstelle von professionellen Portrait Fotos verwenden immer mehr Menschen Selfies, Gruppenbilder oder eigene Fotoshootings als Profilbild auf dem sozialen Netzwerk. Aber darum geht es nicht: es geht darum, professionelle Inhalte zu verbreiten und die eigenen Mitarbeitenden stärker einzubinden. Man spricht von Corporate Influencern, wenn man es schafft, die Personen im Unternehmen zu nutzen bei Inhalt Erstellung und Inhalt Verbreitung. Warum? Nun soziale Interaktionen sind auch auf LinkedIn essentiell. Wie bereits erwähnt ist das Beiträge schreiben und Kommentieren auch von hoher Relevanz, um das eigene Netzwerk zu pushen. Übertreiben wir es jedoch nicht als Unternehmen und motivieren wir stattdessen unsere Mitarbeitenden. Jede Interaktion hilft indirekt. Denn nur so hilft es jemanden auch diese Beiträge zu sehen:
Interaktion führt zu Sichtbarkeit, Sichtbarkeit zu Dialog, Dialog zu Beziehung, Beziehung zu Business.

Immer mehr Menschen verschwenden LinkedIn als Marketinginstrument oder posten jede einzelne Kleinigkeit. Dafür ist LinkedIn schlicht nicht gedacht. Es ist ein Netzwerk für den Austausch von fachlichen Fragen und Meinungen. Es ist aber keinesfalls ein Netzwerk zur Vermarktung des eigenen Business, geschweige denn der eigenen Person. Setzen wir also nicht auf Personal Branding sondern professional Branding. Und LinkedIn entwickelt sich auch weiter:

Blogfunktion, genannt Artikel für Firmen und Personen (hier kann man seitenweise Texte schreiben inkl. Links und Videos) und wer noch nicht genug hat: man kann broadcasten, denn es gibt bereits LIVE auf LinkedIn und bald auch eine Clubhouse Variante also Audio only. Bald folgt der LinkedIn Marktplatz und Stories, nun die gibt es auch schon seit einem Jahr. Denn auch LinkedIn entwickelt sich stetig weiter.

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